Генеральный директор фармацевтической компании SANTO Ижи Урбанец в интервью Informburo.kz рассказывает о ценообразовании, влиянии фармацевтической отрасли на ВВП и планах развития компании в ближайшей перспективе.

– Господин Урбанец, чувствуете ли вы, что ваша продукция востребована казахстанцами?

– Предприятие может развиваться, только если люди покупают продукт, который оно производит. Проблема в том, что казахстанцы думают, что зарубежная продукция лучше отечественной. Мы хотим это изменить, поэтому построили такое производство, которым казахстанское общество может гордиться. Я думаю, фармацевтическая отрасль в этом смысле довольно перспективна.

Президент Нурсултан Назарбаев дал поручение, чтобы 50% лекарственных средств, которые закупает государство, были произведены в Казахстане. Я полностью поддерживаю эту идею. Это стратегически и экономически правильно. Это забота о народе.

Цеха завода SANTO в Шымкенте, например, ничем не отличаются от европейских фабрик, но люди по инерции думают, что там всё осталось таким же, как было в советское время, и поэтому не доверяют отечественным производителям. Хочется, чтобы казахстанцы изменили мнение и стали гордиться отечественной продукцией.

Объёмы производства (в натуральном выражении) SANTO с 2015 года по сегодняшний день ежегодно в среднем росли по 11%.

За счёт чего? В первую очередь, за счёт того, что будем удерживать цены. В 2017 году инфляция составила около 7%. Мы повысили зарплату нашим сотрудникам на 8%. То есть, можно было бы ожидать, что мы поднимем цены на нашу продукцию как минимум на 15%. Но мы не будем этого делать ни в этом, ни в следующем году.

Мы прогнозируем 5% повышения розничных цен на свою продукцию в среднем по портфелю в 2018-2019 годах. Более того, мы понижаем цены на жизненно важные препараты, которые закупает у нас государство, как минимум на 5%. А в некоторых случаях снижение цен доходит до 45%, например, на клопидагрел – жизненно важное лекарственное средство в кардиологии.

– Но вы же участвуете в госзакупках, тендерах? Если кто-то заявит более низкую цену, вы будете вынуждены снизить свою, иначе ничего не получите?

– Не совсем так. У нас есть обязательства по долгосрочным договорам.

– Даже по долгосрочным договорам вы собираетесь снижать цены на 5%?

– Тендер есть тендер. Здесь два варианта: выиграл или проиграл. В то время как долгосрочные договоры предполагают двусторонние обязательства с государством. Государство гарантирует нам закуп, а мы обязуемся производить и снижать цену в рамках этого закупа.

– А зачем? Государство не просит вас это делать, вам невыгодно.

– Существует регулирование о том, что SANTO да и все остальные большие игроки будут понижать цены минимум на 5%. Наша компания растёт не за счёт повышения цен, как это часто бывает на рынке. Мы развиваемся благодаря увеличению количества выпускаемых препаратов и разработке новых продуктов. Это наша социальная ответственность.

Мы запустили отечественные продукты с понижением цены на 30-40%, при том, что у нас в портфеле был и есть альтернативный импортный продукт.

Мы могли и не идти на такое значительное снижение, не производя ничего на нашем казахстанском заводе, продавая вместо этого свой импортный продукт. Но мы выполняем обязательства по долгосрочным договорам. Каждый год SANTO выводит новые отечественные разработанные внутри компании лекарства. И даже в условиях запуска новых препаратов мы идём на значительное снижение стоимости. Раньше потребители могли купить только импортный препарат, теперь же могут купить отечественный – не хуже, но по цене значительно ниже.

– Когда какая-то компания говорит о снижении цен, все думают, что есть какой-то подвох: или конкуренты заставили или государство, или ещё какая-то история. Здесь уступите, а в другом месте заберёте.

– Есть пятилетний договор о ежегодном снижении цен на 5%. Это государственное регулирование: если соглашаемся на долгосрочные поставки, то берём на себя обязательства в качестве инвестора.

– Но вы теряете прибыль – за счёт чего её восстановить?

– За счёт увеличения объёмов продаж.

– А почему вы думаете, что ваши объёмы продаж увеличатся?

– Это стратегическое решение. Мы видим, что конкуренты на рынке идут на повышение цен.

– То есть, снизив цену, вы будете продавать больше, чем конкуренты, и в конечном итоге за счёт объёма продаж выиграете?

– Когда произошла 70%-ная девальвация, фармацевтические компании-импортёры повысили цену на 50-60%. Мы тоже могли так сделать. Но вместо этого в течение шести месяцев держали цену на одном уровне, чтобы завоевать долю рынка. В результате объёмы продаж увеличились, так как наши лекарства были более доступными по цене, и потребитель, попробовав их, начал больше доверять отечественным препаратам.

Мы конкурируем с импортёрами. Импортёры в большинстве своём пошли за рынком на повышение цены. У них могут быть свои причины и драйверы для этого. А наша стратегия, как локального производителя, – использовать эту возможность. У покупателей формируется восприятие того, что отечественный производитель не гонится за сверхприбылью. На уровне аптек это хорошо заметно, особенно в долгосрочной перспективе. Если такая ситуация длится несколько месяцев, можно подумать, что это временное явление. Если, как сейчас, второй год наши цены не растут – это располагает покупателя к долгосрочной лояльности. Людям нужны конкретные действия, влияние которых они видят на своём бюджете, когда приходят в аптеку покупать лекарства.

– Насколько твёрдо вы можете гарантировать розничному потребителю, что этот план сработает?

– 100% гарантии нет – бывают обстоятельства, которые трудно спрогнозировать, – но у нас нет планов по повышению цен вслед инфляции в долгосрочной перспективе. Доля рынка отечественных лекарств на фармрынке увеличивается. Это хорошая новость для фармацевтической отрасли Казахстана. Два года назад она составляла 9%, сейчас – 12%, по некоторым прогнозам в ближайшей перспективе будет 15%.

– Говоря об отечественных лекарствах, доля которых на рынке растёт, что именно вы имеете в виду? Только производство или разработку тоже?

– Многие компании используют технический трансфер – где-то придумали состав, формулу, они просто берут и производят здесь. SANTO отличается от остальных – у нас есть отдел разработки препаратов, мы не только производим, но и сами разрабатываем формулы, адаптируем под требования Казахстана, делаем их более современными, ведь формулы некоторых препаратов были разработаны десятилетия назад.

В нашей R&D (Research and Development) лаборатории работают более 30 человек. Разрабатываются несколько десятков новых препаратов. В течение трёх лет они выводятся на рынок. Среди этих препаратов 70% – стерильные. Разработать таблетки не сложно, но стерильные препараты, которые попадают прямо в кровь, – это более высокий уровень в фармацевтике.

– 30 человек, которые работают у вас в лаборатории, откуда они, как вы их собрали?

– Руководитель лаборатории – очень опытный зарубежный специалист из Прибалтики Ивета Данце. Остальные сотрудники – граждане Казахстана. В лаборатории трудятся не только учёные, а специалисты в разных областях: технологи, фармацевты, химики. Мы их обучаем, они проходят повышение квалификации, многие обучались в Польше. Для нас очень важно инвестировать не только в развитие производства, но и создавать интеллектуальный потенциал, что является бесценным активом для страны. Для этого мы сотрудничаем с Южно-Казахстанской медицинской академией, КазНМУ и Медицинским университетом Астана. Работаем и со школьниками, учащимися в "Назарбаев Интеллектуальной школе" химико-биологического направления в Шымкенте – там учатся одарённые дети.

Мы проводим конкурсы научных работ и даже платим стипендии тем первокурсникам, кто после окончания школы выбирает фармацевтику в качестве специальности, чтобы у них был стимул.

– Если бы у вас была возможность обратиться к потребителю с предложением покупать казахстанские лекарства, какие аргументы вы бы привели? Низкая цена? Сопоставимое с зарубежными аналогами качество? Чувство патриотизма? Что ещё?

– Местный производитель даёт вклад в ВВП (валовой внутренний продукт) гораздо больший, чем коммерсант. И государство знает, что развивать отечественную фармацевтическую отрасль важно. Казахстанской экономике важно иметь таких партнёров. В этом состоит разница между зарубежными компаниями и отечественными – мы не просто тратим и зарабатываем деньги, но и вносим вклад в экономику. Есть сложный алгоритм, который измеряет уровень влияния отечественного производителя на ВВП, который показывает, что местные компании играют в этом процессе важную роль.

Влияние отечественного фармацевтического производителя на ВВП и экономику в целом – это один из вопросов пользы локализации и привлечения инвестиций в фармацевтическое производство. Влияние происходит на нескольких уровнях. В Казахстане об этом почти не говорят, зато много говорят в Европе, причём в тех странах, которые исторически не были сильны в фармацевтической индустрии и точно так же, как Казахстан, зависят во многом от импортёров. Понятно, что когда тратятся деньги на лекарственные средства и большая их часть уходит за пределы страны, это не очень позитивно для экономики по сравнению с тем, когда большая часть финансов остаётся внутри страны, способствуя её развитию. За продукт, импортированный за 100 тенге и произведённый внутри страны за 100 тенге, государство платит одинаковую цену. Но влияние, отдача обратно, локального производителя на экономику куда значительнее и позитивнее, чем влияние импортного.

Мы не просто платим налоги. Одно рабочее место производителя создаёт ещё минимум три рабочих места в индустрии. Мы формируем доход не только своего предприятия, но и косвенно влияем на чужую прибыль – начиная от сотрудников и заканчивая потребителями. Люди, которые зарабатывают здесь и платят налоги, а потом тратят деньги, – покупательская сила. Так потребительская способность в стране повышается.

В Восточной Европе местных производителей называют друзьями отечественной экономики. Степень дружбы может быть разной, согласно критериям, которые обсуждаются на уровне регуляторов рынка. Например, в Польше существуют измеряемые критерии, которые позволяют оценить вклад фармацевтических компаний в развитие польской экономики.

К таким критериям относятся:

1. Научная и исследовательская деятельность на территории страны (собственные исследовательские лаборатории и разработка новых продуктов, а также взаимодействие с академическими институтами).
2. Инвестиционная деятельность в стране (техническое оснащение, внедрение стандартов GMP, объём инвестированных средств).
3. Производственная деятельность.
4. Занятость, рабочие места (количество и специализация сотрудников).
5. Выплаченные налоги, социальные взносы – исторические данные и прогноз на три года.
6. Влияние на торговый баланс в стране (доля в лекарственном обеспечении в стране, уровень экспорта и его динамика).

Про соответствующее этим критериям предприятие можно сказать, что эта компания – друг и партнёр национальной экономики. А так как мы лидируем по всем параметрам, можно сказать, что из всех фармкомпаний SANTO – лучший друг отечественной экономики. Это значит, что нашу продукцию стоит покупать не только из патриотизма, ещё нужно понимать, что мы реально влияем на экономику и помогаем стране.